Paul Graham: 如何说服投资人
当有人搬重物受伤时，往往是因为他们试图背部用力。正确的做法是腿部用力。无经验的创业者在试图说服投资人时犯了同样的错误。他们试图通过演说来打动人。更好的办法是，让他们的初创企业说话 —— 如果他们理解他们的初创企业值得投资的原因，那么只需要把这些原因解释给投资人就行了。
投资人寻找的是今后会非常成功的企业。每年这样的企业只有 15 个左右 (我们希望能提高这个数字)。如果你看上去有机会成为这样的企业，不管这个机会多小，那么投资人就会对你感兴趣。
有三个因素让你的企业看起来将会“非常成功”:
- 可畏的创始人
- 有前景的市场
- 已经有成功的迹象
可畏 (formidable)
这是最重要的因素。多数投资人在一开始的几分钟内就会判断你将会成功还是失败，而一旦他们的印象确立，就很难改变。每个初创企业都有值得投资和不值得投资的原因。如果投资人觉得你将会成功，那么他们会关注前者，否则会关注后者。比如，可能你的市场很宽广，但销售周期长。如果投资人喜欢你，他们会说他们要投资你因为你的市场宽广，而如果不喜欢你，就会说他们不投资你因为销售周期长。
他们不一定是在误导你。多数投资人自己脑子里真的也搞不懂自己喜欢或者不喜欢一个初创企业的原因。如果你看上去像是会成功的，他们会更加喜欢你的想法。但也别太因为他们的这个弱点而高兴，因为你自己也有这个弱点；几乎每个人都有这个弱点。
想法当然也是重要的。它们是投资人与创始人之间爱火的燃料。当投资人喜欢你，他们就会说，“是的，并且你也可以做 X。” (如果他们不喜欢你，就会说“干嘛不做 X?”)
说服投资人的基础是可畏。由于这不是一个常用词，我得解释一下。一个可畏的人是那种看起来想要什么就能得到什么的人，不管前路上有什么障碍。可畏与自信相近，不过一个人可以同时自信而又犯错。可畏大致相当于“有理由地自信”。
有些人善于显得可畏 —— 有些是因为他们真的可畏，有些是因为他们或多或少是个哄骗艺术家。但多数创始人，包括许多将会开创非常成功的公司的那些，在开始融资的时候并不善于显得可畏。他们应该怎么办？
他们不应该做的事情是试图去模仿更有经验的创始人的作派。投资人可能不是总能对技术做出正确判断，但他们善于对自信做出判断。如果你试图表现得不像你自己，你就会进入一个尴尬境地。你会远离真诚，而永远不会达成说服的效果。
真实
对于缺乏经验的创始人来说，要想尽量显得可畏，就必须保持真实。你看上去有多可畏的程度不是一个常数，而是跟你正在说什么有关。一般人在说“一加一等于二”的时候都能做到自信。最缺乏自信的人在对 VC 说“一加一等于二”而 VC 回以狐疑的时候都会觉得困惑。善于显得可畏的人有个魔力，他们说“我们将会一年赚十亿美元”就跟说“一加一等于二”一样。你也能做到，但不是说“赚十亿美元”，而是说其它让人印象深刻的话，前提是你必须先说服你自己。
这就是秘诀。说服你自己你的初创企业值得投资，然后当你向投资人解释的时候他们会相信你。关于“说服你自己”，我指的不是通过自嗨来提升自信。我的意思是，你要去真正地评估你的企业是否值得投资。如果不是，那么别融资。但如果是，当你告诉投资人你的企业值得投资时你是在说真话，而他们会感知到这一点。当你理解某个东西，那么当你讲关于这个东西的真相的时候，你都不需要是一个流畅的演讲者。
为了评估你的企业是否值得投资，你必须是一个领域专家。如果你不是，你说服自己的程度就是你喜欢那个想法的程度，对投资人而言这不过是 Dunning-Kruger 效应 (能力欠缺的人有一种虚幻的自我优越感，错误地认为自己比真实情况更加优秀) 的一个例子罢了。投资人可以很快通过你回答他们问题的质量发现你是不是一个领域专家。知道你的市场的一切。
为什么创始人试图说服投资人相信他们自己都不相信的东西？部分原因是，我们都被训练得这么做。
在学校时我们都被训练得针对各种话题发表看法，即便我们无话可说。如果你有一篇十页的论文要交，那么你必须写十页，就算你脑子里只有一页的东西 (或者一页都没有)。你必须制造点什么出来。太多初创企业的融资也是这么回事。当他们想融资的时候，他们游戏般地尽力为他们的初创企业争取。多数人从没停下来想过他们所说的是否真的有说服力，因为他们接受的训练就是这样，把演说作为一个固定面积的东西，把真相撒在这上面，不管真相是多么稀少。
融资的恰当时间不是有融资需求的时间，也不是什么人为的期限 (比如某个路演活动的时间)，而应该是你能说服投资人的时间，而不是在那之前。
除非你是一个好的哄骗艺术家，否则在你都没说服自己的情况下你不可能说服投资人。他们识别废话的能力远远超过你制造废话的能力，就算你自己没意识到你在制造废话。在说服自己之前去试图说服投资人是在浪费双方的时间。
停下来说服自己不止是节约时间。它会强迫你组织你的思路，强迫你找到你的企业值得投资的原因。如果你能做到，你会更自信。你也会得到通往成功的临时路线图。
市场
注意到我一直谈的是一个初创企业是否值得投资，而不是是否会成功。没有人知道一个初创企业是否会成功。对于投资人这也是好事，因为如果你能事先知道一个企业是否会成功，那么它的股价就已经是未来的股价了，也就没有投资人赚钱的空间了。投资人知道每个投资都是赌博。
所以要想证明你值得投资，你不需要证明你将会成功，而只需要证明你是一个足够好的赌。注意到我一直谈的是一个初创企业是否值得投资，而不是是否会成功。没有人知道一个初创企业是否会成功。对于投资人这也是好事，因为如果你能事先知道一个企业是否会成功，那么它的股价就已经是未来的股价了，也就没有投资人赚钱的空间了。投资人知道每个投资都是赌博。
所以要想证明你值得投资，你不需要证明你将会成功，而只需要证明你是一个足够好的赌博。除了可畏的创始人，你需要一个占据大市场的大部分的途径。创始人把初创企业看成一些想法，但投资人把初创企业看成市场。
你的目标市场必须够大，并且是你有可能抓住的。但市场不必已经很大，你也不必已经是市场的一部分。事实上，从一个小市场开始更好，然后让这个小市场变成大市场，或者进入大市场。只要存在可行的步骤在几年内占据大市场就可以了。
可行性的标准随着初创企业的阶段不同变化很大。三个月大的公司只需要初步验证即可，而两年的公司寻找 A 轮投资时需要证明实验是成功的。
但每个变得非常大的公司都是幸运的，意思是它们的增长主要取决于某种外部浪潮；因此要有说服力，你得找到某种可让你收益的趋势。通常你可以通过问“为什么是现在”找到答案。如果你的想法很厉害，为什么别人还没去做？理想的答案是，只是最近这个想法才变得厉害，因为某些外部因素发生了变化，但别人还没注意到。
比如，微软不可能通过出售 Basic 解释器变得巨大。但从那里开始，他们占据了扩展计算机软件的入口，一旦硬件足以支撑。后来计算机的发展的确证明这是个巨大的浪潮，比当时 (1975 年) 最乐观的预言家设想的都大。
但是，虽然微软表现不错，别以为他们在开始的几个月就看起来像个伟大的赌博了；多半不是。还不错，但称不上伟大。没有哪个公司，不管后来多么伟大，在开始的几个月内就超过“相当不错”的程度。微型计算机后来成了个大产业，而微软运气好并且执行得不错，但一开始谁知道呢。许多公司在开始的几个月内看起来都不错；那就够了。
拒绝
如果你企业的状况就跟当初的微软一样，是否投资人就一定会投你呢？不一定。许多 VC 会拒绝微软 (虽然那时候还没有什么 VC)。有些确实拒绝了 Google。被拒绝会把你置于一个有点尴尬的境地，因为当你融资的时候最常见的问题就是“还有谁要投你？” 当你已经融资一段时间而没有人做出承诺时你要怎么说呢？
善于显得可畏的那些人解决这个问题的办法一般是，让投资人产生“虽然还没有其他投资人做出承诺，但有几个就快了”的印象。这可以是一种被允许的策略。投资人关注是否有别的投资人投你而不是你公司其它方面，这本来就有点自以为是 (最好的投资人不会管是否有别的投资人投你，而普通的投资人基本都会考虑这个)，而在回答时误导他们相当于反过来将一军。但对于多数创始人来说我不建议这么做，因为多数创始人不能圆下去。这是创始人对投资人最经常撒的谎；想想吧，你得多么会撒谎才能骗过那些天天听类似谎话的人。
如果你不是谈判大师 (或者就算你是)，最好的办法是正面处理问题，向投资人解释为什么别的投资人不投你，以及为什么他们错了。如果你知道你在正确的道路上，那么你也知道为什么其他投资人拒绝你是错的。有经验的投资人都知道最好的想法同时也是最稀有的。他们都知道曾经拒绝 Google 的 VC 们。如果不回避、不因为被拒绝而感到羞耻，你坦率地谈你公司的哪方面吓到了投资人，你会显得更自信，而他们喜欢这个，并且你也能把你们公司的这个方面展示得更好。至少，那层顾虑会出现在明处，而不是等着正在跟你谈的投资人去发现。
这个策略在最好的投资人那里效果最好，而那些投资人本来就不容易被虚张声势哄骗，并且他们相信多数别的投资人都是传统头脑而注定会错过伟大的离经叛道者。融资不像申请大学，申请大学时，如果你觉得自己能进 MIT，那你多半也能进某某州立大学。由于最好的投资人比其他投资人聪明太多，而最好的初创想法一开始都像是坏主意，一个初创企业被除了最好的 VC 之外的全部 VC 都拒绝的事情并不罕见。这事曾发生在 Dropbox 身上。
不同
融资时你不是要说服投资人相信一件投机性很强的事情：你只需要说明你的公司是否具有一个好赌博所应该具有的特征，以及你可以通过一种性质上不同的方法去解决问题。
如果你能说服你自己，用相同的摆事实讲道理的语言讲给投资人听。不要使用模糊的、宏大的营销语言。这样的语言不仅没用，而且会显得能力缺乏。简洁就好。简洁的描述也方便投资人转述给他们的同行。许多投资人使用这个作为测试：如果你不能简明地解释你的打算，你就没有真正理解。就算投资人不把这个作为判断依据，他们也会被不清楚的解释搞烦。
所以，当你还不擅长显得可畏时，要打动投资人，你可以采用下面的方法：
- 做出值得投资的东西。
- 理解你的东西为什么值得投资。
- 清晰地解释给投资人听。
如果你知道你说的是真的，你会显得自信。永远不要废话。只要你真实，你就是强大的。做出好的真东西，然后讲出来。
